dato Denkwerkzeuge

Ein Lehrstück in Sachen Kundenvertreibung

2008/09

Ich war fast 15 Jahre ein treuer und zufriedener BAWAG/PSK-Kunde. Ich habe gut über meine Bank gesprochen und alles getan, damit nichts dieses wechselseitige Einvernehmen trübt. Ich hatte eine Hausbank und diese Hausbank war mir tatsächlich ein Partner.

Aber manchmal ändert sich der Partner.

Jetzt bin ich kein BAWAG-Kunde mehr. Sie wollen wissen, warum?

Um ehrlich zu sein, ich auch. Ich weiß es bis heute nicht. Ich habe das getan, was in allen Basel-II-Büchern empfohlen wird, beherzigt, was in Büchern wie "So verbessern Sie Ihr Rating" oder "Das erfolgreiche Kreditgespräch" dringend angeraten wird. Und zwar schon lange vor dem Erscheinen dieser Bücher. Weil meine Bank mein Partner sein sollte. Weil meine Bank Geld an mir verdient und ich dafür Leistung haben wollte. Weil ich als Kleinstunternehmen meine geringe Eigenkapitaldecke durch Transparenz und maximale Information ausgleichen muß.

Das ging ja auch fast 15 Jahre gut.

Jedes Jahr bin ich mit meinem Budget und der Projektplanung für das kommende Jahr vorstellig geworden. Monatlich habe ich eine KER, eine kurzfristige Erfolgsrechnung und eine OP-Liste abgeliefert. Ich habe Verträge hergezeigt, Entwicklungen besprochen, Risiken analysiert und auf kommende Cashflowprobleme hingewiesen.
Denn ein ein Problem habe ich: Ich mache mit ca. 10 Rechnungen fast 80% meines Umsatzes. Und ungefähr einmal im Jahr verzögert sich der Eingang der entsprechenden Zahlungen - mit Vorliebe im Sommer, wenn die doppelten Gehälter fällig sind. Weil die Mondphase ungüstig ist oder weil Pollenwarnung ist, was weiß ich, jedenfalls zahlen die wichtigen Kunden nicht sofort. Der letzte Anlassfall war eine SAP-Umstellung und gleichzeitige Änderung des Rechnungsprüfungsprozesses eines Kunden, der dazugeführt hat, dass sich ein halbes Jahr keiner ausgekannt hat und keine Rechnungen bezahlt wurden. Sollte man nicht für möglich halten. Aber in Summe waren das dann fast 40.000.- EUR. Was lästig ist, aber kein Problem, weil ich den Kunden seit 10 Jahren habe und er noch immer gezahlt hat, er ein international agierendes Riesenunternehmen ist und das Risiko, dass er in Konkurs geht kleiner ist, als das Risiko, dass ich mich in ein schwarzes Loch verwandle und samt unserer Galaxis implodiere.

Und bei solchen Beträgen ist das für mich irgendwann ein Problem und dann pilgere ich zu meiner Hausbank und bespreche das. Für beide Seiten mit Gewinn. Denn ich zahle ja für die Bereitstellung der Mittel. Wie gesagt, fast 15 Jahre.

Ab jetzt wird alles anders
Im Zuge der BAWAG-Reorganisation, nach dem Kauf durch CERBERUS, wurden Filialen geschlossen, so auch meine und ich ressortierte plötzlich zu einer anderen Filiale und einem neuen Filialleiter. Und der begrüsst mich bei meinem Antrittsbesuch mit den Worten: "So wie bisher mach ma sicher nicht weiter." Meinen dicken Ordner mit all den Unterlagen kennt er nicht, für Finanzierungen bietet er mir einen Kredit an und überhaupt, ab jetzt ist nicht er als Filialleiter für mich zuständig sondern eine Sachbearbeiterin. Nicht, dass ich sehr eitel wäre, aber gewohnt war ich anderes. Meine Unterlagen waren plötzlich nur mehr "geduldiges Papier" (eine Unterstellung, die eine Ungeheuerlichkeit darstellt) und ich fand mich in der Situation wieder, als Bittsteller mein Geschäft und meine Kundenstruktur ganz aufs Neue erklären zu müssen und vor skeptischen bis ignoranten Begutachtungen rechtfertigen zu müssen.

Plötzlich war ich ohne mein Zutun vom Stammkunden zum Risko geworden.

Ich verstehe schon, dass mit der Zusammenlegung der Filialen alle viel Arbeit haben. Ich verstehe auch, dass ein neuer Eigentümer neue Richtlinien vorgibt. In den USA hat Basel-II auch ein anderes Gewicht, als bei uns. Vielleicht bin ich einfach einer Portfoliobereinigung zum Opfer gefallen. Aber sogar das hätte ich verstanden. Aber ob ich hier etwas verstehe oder nicht hat niemanden interessiert. Nicht nur, dass diese plötzliche und einseitige Änderung der Geschäftgebarung mich in erhebliche finanzielle Schwierigkeiten gebracht hat, empfinde ich diese Art des Umgangs mit mir als persönlich kränkend.

Raiffeisen Landesbank
Nun, jetzt bin ich Kunde bei der Raiffeisen Landesbank. Eine Evaluierung des Risikoverhaltens österreichischer Banken bei KMUs hat der RLB sehr gutes Zeugnis ausgestellt, was ein Grund für mich war, dort eine neue und professionellere Heimat zu suchen. Jetzt werde ich wieder ausgesucht höflich, zuvorkommend und mit Kaffee begrüsst.

Weitere Infos

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