dato Denkwerkzeuge

Wie Sie andere für Ihre Pläne gewinnen

2004/10

Wer hat nicht gerne Einfluss, auf das was geschieht? Gelungene Überzeugungsarbeit hat auch mit psychologischen Verhaltensprinzipien zu tun. Sechs Prinizipien, um genau zu sein.

Als Führungskraft müssen Sie steuern und lenken. Für Ihre MitarbeiterInnen heisst das, dass Sie diese fallweise überzeugen müssen. Wenn Sie das nicht können, werden Sie als Führungskraft nicht sehr erfolgreich sein.

Sympathie
Menschen mögen Menschen, die sie mögen. Es ist leichter, jemanden zu überzegen, dem man sympathisch ist. Leute sind eher geneigt, jemandem zuzustimmen, den sie sympathisch finden. Zwei Faktoren erhöhen verlässlich den Sympathiewert: Lob und Ähnlichkeit.
Lob danken die Leute damit, dass sie einen mögen. Ähnlichkeit im Sinne von ähnliches Verhalten, ähnliche Hobbies, ähnliche Abneigungen ebenso.

Wechselseitigkeit
Wie du mir, so ich dir. Leute behandeln andere Leute in der Regel so, wie sie selber behandelt werden. Geschenke erhalten die Freundschaft. Was nicht als Aufforderung zu Bestechung verstanden werden soll, hat einen wahren Kern. Stimmen Sie den Leuten bei Gelegenheit zu, dann werden auch Sie Zustimmung erhalten, wenn Sie diese benötigen.

Gruppenzugehörigkeit
Menschen sind Gemeinschaftswesen und geneigt, dem zuzustimmen, der bereits Mehrheiten hat. Oder glaubhaft machen kann, dass er diese hat. Meinungsumfragen suggerieren diese Form der Zugehörigkeit. Manchmal erzielen Sie leichter Zustimmung, wenn nicht Sie selbst versuchen, zu überzeugen, sondern Sie überlassen das einem Freund, Kollegen, Clubmitglied des/der zu Überzeugenden. Einfluss lässt sich bessser horizontal als vertikal verkaufen.

Öffentliche Zusagen
Wer sich einmal öffentlich zu einer Sache bekannt hat, wird nicht so leicht davon abrücken. Eine Person zu überzeugen ist der erste Schritt, aber Sie wollen ja auch, dass er oder sie, dabei bleibt. Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Zustimmung öffentlich oder vor Zeugen bekommen. Oder Sie sorgen dafür, dass Sie die Zustimmung schriftlich bekommen. Menschen halten sich in der Regel an Ihre abgegebenen Zusagen.

Verlieren ist schlimmer als nicht-gewinnen
Wenn Sie eine Person überzeugen, muss der/die Betreffende ein Stück nachgeben. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Überzeugungsarbeit nicht zu einem Kampf wird, bei dem der andere verliert. Auf den Sieg zu verzichten ist leichter, als eine Niederlage zu erleiden. LAssen Sie die anderen Ihr Gesicht wahren. Bieten Sie Kompromisse an. Solange der andere nicht verliert, wird er sich gerne überzeugen lassen, auf den Sieg zu verzichten.

Experten
Menschen beugen sich dem Urteil von Experten. Für Sie, der überzeugen will heisst das zweierlei: Sorgen Sie dafür, dass Sie als Experte anerkannt sind. Machen Sie Ihr Wissen und Ihre Kompetenz öffentlich. Und sorgen Sie dafür, dass Sie Experten als Fürsprecher haben.

Überzeugt?
Nicht immer ist jedes Element kontrollierbar oder steuerbar. Am leichtesten ist Überzeugungsarbeit, wenn das Portfolio ausgewogen ist, aber natürlich kann ein Mangel an einem durch andere ausgegeliechen werden.

Siehe auch "Harvard Business Manager, 2/2002"

Weitere Infos

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